Widerstand bestimmt den Preis
Wenn dein Lieferant bei allem sofort nachgibt, hast du nicht gewonnen. Du hast zu wenig verlangt. Zehn Prozent Nachlass? Kein Problem. Verlängerte Zahlungsziele? Selbstverständlich. Kostenfreie Lieferung? Aber gerne. Klingt nach einem guten Tag im Einkauf. Fühlt sich...
„Mein Kunde meldet sich.“ – Die größte Lüge im Vertrieb
Das Gespräch lief gut. Wirklich gut. Der Kunde war interessiert, stellte Fragen, nickte an den richtigen Stellen. Am Ende der Satz: „Ich melde mich bei Ihnen.“ Und dann? Stille. Kein Anruf. Keine Mail. Nichts. Die meisten Verkäufer kennen diesen Moment. Und die...
Verkaufen oder manipulieren
Manche Teilnehmer in meinen Verkaufstrainings äußern die Befürchtung, als ein Verkäufer zu gelten, der seine Kunden manipuliert. Verkaufen und Manipulation sind eng miteinander verbunden. Deshalb ist es wichtig, den Unterschied zu verstehen. Zudem gilt das eine als...
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