Manche Teilnehmer in meinen Verkaufstrainings äußern die Befürchtung, als ein Verkäufer zu gelten, der seine Kunden manipuliert. Verkaufen und Manipulation sind eng miteinander verbunden. Deshalb ist es wichtig, den Unterschied zu verstehen. Zudem gilt das eine als gut und das andere als schlecht.
Beide Tätigkeiten sind eng miteinander verwandt, weil sie dasselbe Ziel verfolgen: Sowohl beim Verkaufen als auch beim Manipulieren geht es darum, den Kunden dazu zu bewegen, das zu tun, was man von ihm will. Beispielsweise das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen oder aber Verständnis für den Lieferverzug zu zeigen.
Im Idealfall schafft man es, den Kunden dazu zu bringen, das zu tun, was man von ihm will, weil er es selber tun will. Dabei werden vielfach Bedürfnisse, das Ego des Kunden oder persönlichen Ziele oder Ängste des Kunden ausgenutzt, um das von uns gewünschte Ergebnis zu erreichen.
Trotz der vielen Gemeinsamkeiten gibt es dennoch einen eklatanten Unterschied.
Verkäufer, speziell diejenigen, die langfristig Erfolg haben wollen, versuchen in einem Verkaufsgespräch herauszufinden, was der Kunde braucht, was er will, was ihm nützt. Wenn sie dieses Bedürfnis durch ihr Produkt oder ihren Service befriedigen können, versuchen sie im zweiten Schritt den Kunden dazu zu bringen, das zu tun, was sie vom Kunden wollen. Beispielsweise das Produkt zu ihren Konditionen von ihnen zu kaufen.
Beim Manipulieren hingegen wird versucht, den Kunden dazu zu bringen, Dinge zu tun, die für den Manipulierenden positiv sind – unabhängig von den Bedürfnissen des bzw. den Auswirkungen auf den Kunden. Der Manipulator will nur etwas für sich selbst erreichen, der Kunde ist ihm egal.
Quick Tipp:
Solange wir versuchen, Bedürfnisse, Wünsche oder Forderungen des Kunden zu erfüllen – und wir uns bemühen, statt des Mitbewerbers den Auftrag zu bekommen – sind wir beim Verkaufen. Natürlich braucht es dabei häufig Ausdauer, Argumente und „Überzeugungskunst“. Sonst wären wir keine Verkäufer, sondern Berater oder Bedienungen.
